勿体無い慎重さを捨てる
猫舌というわけではないのですが・・・
口の中を火傷するたび
「人生で何度同じことを繰り返すのか・・・」と
情けなくなるのは僕だけでしょうか？
こんな諺があります。
羹に懲りて、膾を吹く（あつものにこりて、なますをふく）
羹（あつもの）は熱い吸い物のような食べ物、
膾（なます）は生野菜などを酢で和えた料理、を指します。
熱い食べ物で火傷した人が、冷たい膾にまで息を吹きかける様を表し、
失敗の経験から、警戒が過剰になってしまうことのたとえです。
現実には、流石に膾（なます）を冷ます人はいませんが、
ビジネスシーンでも”過度な警戒や行きすぎた慎重さ”が
気になることはありませんでしょうか？
営業における”提案”を例に考えてみます。
言わずもがなですが、顧客に刺さる提案・質の高い提案をしたいのです。
その為のリサーチやヒアリングは欠かせません。
「なるべくその精度を上げたい」というのは正しい姿勢なのですが・・・
実際の営業現場で散見されるのは、例えば−
・明確にオファーをもらっていないので、提案できません
・この情報が確定していないので、提案書は書けません
・まだニーズが具体化されていないのに、どう提案するのでしょうか
というような、”勿体無い慎重さ”です。
失敗したくない（外したくない）気持ちは、痛い程わかります。
無駄な作業や工数をかけたくない、という側面もあるでしょう。
しかしながら、提案のために必要な情報が不足し、
場合によっては顧客が自身のニーズに明確に気付けていない段階から
検討・具体化を支援することに営業の付加価値があるのです。
そして、そのような積極的なアプローチをとることで、
顧客から新たな情報を収集することができたり、
フィードバックを得ることで、提案の質も向上することができるのです。
ここにビビっていてはいけません。
裏を返せば、
・明確なオファーを待たずに提案できる能動性
・現時点で不確定な情報を補う仮説力
・ニーズを具体化するための事例等の情報提供
があるかどうかが、営業組織としての差別化要素なのです。
皆さんの営業組織はどうでしょうか？
まずは、”勿体無い慎重さ”は捨ててしまいましょう。
ただ誤解して頂きたくないのは、
徒手空拳（としゅくうけん）で顧客に突撃して欲しいわけではありません。
過度な慎重さを捨てつつも、欠かせないのが”事前準備”です。
政治家の田中角栄氏は、下記のような言葉を残しています。
準備は、才能に変わる唯一の武器であり、
準備は努力のなかで、もっとも裏切らない投資である
積極大胆なイメージの政治家ですが、
その意思決定や行動の裏には、十分な事前準備があったのかもしれません。
目指すべきは、積極的・能動的な提案です。
勿体無い慎重さは捨てつつも、事前準備を怠らずに臨みましょう。
いつからやればいいか、ですか？
羹（あつもの）は、いつが一番美味しいんでしょうか？
熱々の時に決まっています。
機を逃さず進めていきましょう。
・・・火傷しない程度に。
追記）
機を逃さず（熱いうちに）、と言いましたが、
実はこの”機を創ること”も営業の重要な仕事です。
下記もご参考ください（タイトルか画像をクリック）
