顧客の好き嫌いを知りたい
個人的に好きな、ドラえもんの名言です。
以下、漫画『ドラえもん』第8話 ご先祖様がんばれ より引用
のび太がドラえもんから道具を借りて、戦国時代の戦に参加します。
のび太は問います。
「どっちのみかたをすればいいの？」
「てきとうにやんなよ」というドラえもんに対し、更に言います。
「正しいほうをたすけなくちゃ」
ドラえもんは、こう返します。
「どっちも、自分が正しいと思ってるよ」
子供心に、なるほど・・・と世の中の闘争の縮図を感じましたが、
似たようなことはビジネスシーンでも発生します。
例えば、意思決定において、です。
ビジネスシーンは意思決定の連続です。
Aを取るか、Bを取るか、はたまたCなのか？
当然ながら、良い選択、正しい選択が求められます。
皆さんも、どちらも自分が正しいと思っている主張に
悩まさせることも多いと思います。
営業の仕事とは、製品・サービスの購入という行為を通して、
顧客の意思決定を支援することです。
その際、”どちらも正しそう”という状況は往々にして発生します。
その中で優先順位をつけ、真にインパクトのある選択を支援することが、
営業としての価値ではあるのですが・・・。
非常に興味深い指摘に出会いましたので、紹介します。
『「好き嫌い」と経営』（著:楠木 建 氏）という書籍があります。
著名な経営者と「好き嫌い」についての対談が纏められているのですが、
著者である経営学者の楠木 建 氏は、同書の発案に至った背景を下記のように記載しています。
以下、書籍『「好き嫌い」と経営』（著:楠木 建 氏）より引用抜粋
「戦略をつくって動かす主体が、どういういきさつで何を考えてそうしたのか」
という「意図」を知らないと考えが前に進まないわけで、
企業の経営者やマネジャーにインタビューする機会が多くあります。
年に何十回とその手のインタビューを繰り返していると、
終わった時に相手の戦略の意図や内容が僕なりにしっかりつかめて
「ああ、うまくいったな」と思う時もあれば、「フルスイングで空振り！」というときもある。
振り返って、その違いがどこにあるのかを考えてみると、
話が「好き嫌い」の領域まで踏み込んだインタビューほど
僕にとって収穫が大きいということに気づきました。
その人の「好き嫌い」が話の前面に出てきたときは話も弾むし、僕としても面白い。
「経営者の好き嫌いを聞くことで、その会社の経営や戦略の全体像がよくわかる」
というのが仕事現場で獲得した僕の経験則です。
・・・なるほど、と膝を強打です。
経営者の意思決定、選択された戦略は、
すべてが「良し悪し」で選ばれているのではなく、
突き詰めると「好き嫌い」によるところも大きいのです。
では、意思決定を支援する営業として、何が必要か？
営業は、顧客の課題解決パートナーとして、
プロの立場で、客観的・ロジカルにその選択を支援します。
そこに更に、顧客の「好き嫌い」という要素を加えましょう。
ついつい、正しい選択、良い選択にフォーカスすると忘れてしまいがちですが、
根本にあるのはこの「好き嫌い」かもしれません。
顧客の「好き嫌い」まで把握した上での提案をしようと思えば、
当然、深い関係性や顧客理解・共感が求められます。
裏を返せば、「好き嫌い」まで把握できているのであれば、
それは差別化できる営業力と言えるのではないでしょうか。
今一度、顧客の「好き嫌い」に踏み込んでみましょう。
なかなか気が向かないって？
好き嫌いはダメって教わりませんでしたか？？
追記）
意思決定において、その裏にある「好き嫌い」が重要であるという話でした。
好き嫌い繋がりで、ビジネスにおいてやってはいけない好き嫌いもあります。
それが・・・、”振り返り”です。
詳しくは、下記からご確認ください（タイトルか画像をクリック）
