Information
Empowerment Consulting Co.,Ltd

Blog 営業支援BLOG

エラーの数と選択肢の関係性

野球というスポーツが独特だなぁと思う点があります。

 

 

それは、エラーという概念です。

 

 

 

 

どんなスポーツにおいてもミスは発生するものですが、

 

態々電光掲示板で、その責任の所在を明らかにし、

 

記録化するという行為に、ただならぬ厳しさを感じますw

 

 

 

ビジネスにおいても、当然ながらエラーは未然に防がれるべき対象です。

 

 

 

邱強著 書籍『MIT博士のミスを減らす秘訣』によると、

 

ヒューマンエラーは3つのタイプと2つの形式に整理されます。

 

ぞれぞれの概要と発生確率を纏めたものが下記です。

 

 

※書籍『MIT博士のミスを減らす秘訣』を基に加筆修正

 

 

 

この分類で、最も発生率が高く、深刻な結果を引き起すとされているエラーが、

 

知識型×省略の不作為エラーです。

 

 

間違った判断を下すというミステイクエラーよりも、

 

判断を下せなかったという不作為エラーが問題視されている点が非常に興味深いです。

 

 

同書によると、意思決定権者は平均すると1日5~7件のエラーを犯しており、

 

その殆どが不作為エラーだそうです。

 

 

 

1日7件・・・

 

 

 

これが組織の中でも発生し続けていると考えるとちょっとビビります。

 

 

 

同書で紹介されている解決策のひとつが、選択肢を増やすことです。

 

 

二者択一の決定モデルからの脱却を推奨しています。

 

 


以下、書籍『MIT博士のミスを減らす秘訣』より抜粋、一部加筆修正

 

 

2つの選択肢から1つを選ぶことは、私達の長年の習慣になっている。

 

だが、二者択一の決定モデルは、

 

こっちが好きであっちが嫌いだという、好き嫌いの意思表示に過ぎない。

 

選択肢を5つに広げてその中から1つを選択できて初めて、

 

好き嫌いの表明ではなく、正しい選択を行うことができる。

 

五者択一であれば、好き嫌いではなく、何が正しいのか、

 

何が最適かを考えなければ選べないからだ。

 

二者択一で決定した意思決定の成功率は30%にとどまるが、

 

五者択一の場合は成功する確率が90%に向上する。

 

 


 

 

 

意思決定をスムーズにする(省力化する)為に、

 

僕達は無意識に選択肢を絞り込みます。

 

 

それが経験であり、慣れることによる効果です。

 

 

しかしながら、その選択肢は吟味して絞り込まれたものなのか?

 

 

時々立ち止まって、確認する必要がありそうです。

 

 

 

アオアシというサッカー漫画に出てくるエピソードです。

 

 


以下、『アオアシ』6巻 第57話 最高傑作 より

 

 

栗林というめちゃめちゃ上手い選手がいるのですが、

 

常に4つの選択肢からベストを選んでプレーしている、と紹介されます。

 

※『アオアシ』6巻 第57話 最高傑作 より引用

 

 

プレーに選択肢を持つ、という考えがなかった主人公(青井選手)は、

 

それに驚きながらも、その後のレベルアップのきっかけとなります。

 

※『アオアシ』6巻 第57話 最高傑作 より引用

 


 

 

 

選択肢を持てることは、力です。

 

 

選択肢を創れることがスキルであり、仕事の質に直結します。

 

 

 

エラーを減らす為にも選択肢を増やす。

 

 

 

選択肢の強化を意識してみて下さい。

 

 

ひとつのアプローチが知識の幅を持つことです。

 

 

営業における知識の考え方については、下記を参考下さい。

 

営業における知識の幅-軸が高さを創る-

 

 

 

自分の中での選択肢は増やしつつも、

 

相手に提示する選択肢は絞る必要があります。

 

 

多すぎる選択肢からは、選ばれないからです。

 

 

営業とは、顧客にとっての選択肢を最適化(絞り込む)する

 

フィルターであることが求められる仕事であると言えそうです。

 

 

 

追記)

 

因みに、野球のカウントの仕方はいつからか

 

ストライク→ボールの順番から、

 

ボール→ストライクの順番に変わりましたよね。

 

 

国際基準に合わせたそうですが、

 

幼少期にツースリー(ツーストライク・スリーボール)に

 

慣れ親しんだ自分としては、未だにちょっと慣れません。

 

 

世代間ギャップを感じる、

 

あるあるじゃないかと思っていますがどうでしょうか?

 

 

Pocket