新型コロナウイルス感染症の影響に伴い、顧客先に訪問しない形へと

営業活動の見直しを進めている営業組織が増えていることと思います。

 

WEBのオンライン上で相手と商談をすることができる、

便利なオンライン商談ツールの普及が今後も更に加速するでしょう。

 

一昔前のような、映像・音声のタイムラグも気にならないレベルですし、

ネット環境があれば利用できるという簡便性と、

ローコストな運用費用もユーザーとしてはありがたいです。

（機能制限で無料のツールなどもあります）

 

ただし、手段が目的化してしまうことに気を付けてください。

 

効率的な営業活動を実施し、顧客に提供する価値を向上させる為の

手段の一つが「オンライン商談ツール」というテクノロジーです。

 

“オンライン商談という選択肢を前提として、営業(業務)プロセスを

構築すること”がポイントです。以下、詳しく説明していきます。

 

実際に「オンライン商談ツール」は利用されてみましたか？

営業ツール(営業する側が利用したい場合)として利用する場合、

既存の営業活動をオンライン(WEB)で代替できるか、という側面

でのみ考えてしまっていては、うまくいきません。

 

なぜなら、営業活動は売手(営業)の一方的な活動ではなく、

買手(顧客)との双方向コミュニケーションを必須としているからです。

 

つまり、営業としての視点だけではなく、顧客の視点でもオンライン

商談の有用性を評価するべきである、ということです。

 

縦軸に顧客視点、横軸に営業視点でマトリクスを作ってみると、

以下のようになります。

顧客視点×営業視点での評価		営業の視点
		More	Good
顧客の視点	Good	（２）	（１）
	More	（３）	（４）

※Good：生産性あがるぜ！　More:改善の余地あり・・

 

（１）営業Good×顧客Good

問題なしです。むしろこれまでもオンラインでよかった可能性大なので、

今後もできるだけオンラインにシフトしていくべき領域であるといえます。

 

（２）営業More×顧客Good

端的に言えば「営業しにくかった」という状態です。

ただし、顧客として有用性を感じている以上、営業としては対応方法の

修正が求められる領域です。

 

（３）営業More×顧客More

双方に価値を見いだせていない状態ですので

「商談をリアルで実施する付加価値が高い」領域とも言えます。

 

（４）営業Good×顧客More

営業の評価に対して顧客が価値を感じられていない状態ですので、

気を付けなければいけません。

この領域を安易にオンライン化してしまうと、思うような成果に繋がりません。

 

ポイントは、

貴社の営業活動が上記の４領域のどこかにプロットされるというわけではなく、

営業プロセス(商談シーン)によって４領域の組合せが想定される、ということ

です。これを最適化しなければなりません。

 

リード育成段階はオンラインで対応し、具体化していく段階でリアルな商談で

対応するパターンもあれば、ファーストコンタクトの時点でリアルな商談を

実施し、関係性や方向性を共有した上で詳細をオンラインで詰めていくという

パターンもあるでしょう。

 

やり方は、提供商品・営業リソース及び戦略に依存します。

 

オンライン化するべきプロセス、リアルな商談をさらに強化すべきプロセス、

営業・顧客間で評価ギャップが発生している可能性があるプロセスそれぞれの

最適な組合せを考慮し、“オンライン商談という選択肢を前提として、

営業(業務)プロセスを構築”していくことが必要です。

 

是非、構築に向けてトライしてみてください！