営業に必要なAR(拡張現実)力
拡張現実とは、現実世界に仮想世界を重ね合わせて表示する技術を指す言葉です。
Augmented Realityと表記され、ARと呼ばれています。
現実の風景の中にCGでつくられた3D映像やキャラクターなどの
デジタルコンテンツやデータを重ねて表示することで現実世界を”拡張”します。
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ポケモンGOで使われている、コレです。
複合現実(MR)の一種とも言われ、
仮想現実(VR)のベースにあるのが映像であるのに対し、
ARのベースにあるのは現実世界である、という点が特徴です。
オードリーの若林氏があるラジオでこのようなことを言っていました。
ARのように“イメージを出現させる能力”がお笑い芸人には必要だ、と。
小道具や衣装、セットを使わなくても、
あるシーンの描写や架空の設定、キャラクターを聞き手にイメージさせる力は
確かに特殊能力と言って良いようなモノなのかもしれません。
この“AR(拡張現実)力”は、営業にも非常に重要なスキルです。
営業とは、課題解決の可能性を売っています。
その商品・製品・サービスを契約/利用したとしたらどうなるのか?という、
現実世界ではまだ起こっていない事象をイメ―ジしてもらわなければなりません。
クリアにイメージして頂けるよう、提案で支援することが営業の仕事のひとつです。
そしてこのイメージは、現実を拡張させたモノでなければなりません。
営業が提案・プレゼンを行う際、ついつい理想形(あるべき姿)を訴求しがちです。
勿論その切り口も必要なのですが、やり方を間違うと
「理想的ではあるが、現実的ではない」
「良いのはわかるが、うちでは難しい」
という評価になりかねません。
その場の商談自体は盛上りますが、契約には至らないのではないでしょうか。
実行するのは、自分達(顧客自身)であるという現実があるからです。
営業の提案は、現実から切り離された仮想(VR)ではダメなのです。
顧客の現状に立脚して、あるべき姿へと拡張しなければなりません。
実行・実現の可能性も同様に訴求が必要なポイントなのです。
良い!と評価してもらうと同時に、
できる(できそう※)!という評価の獲得を意識しましょう。
※予算的に購入できそう等の意味も含みます
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狂気とは即ち、同じことを繰り返し行い、違う結果を期待することだ
アインシュタインに言わせれば狂気なのですが、
僕達は、できるだけインプット(やっていることやコスト)は変えずに、
望ましいアウトプット(成果)を得たいのです。
インプットが変わる(増える)ことによるストレス、
リソースとの兼ね合い、心理的なハードル、等々を考慮して提案しましょう。
現状がどう変化するか?というあるべき姿にフォーカスしつつも、
その為に現状の何を変えないといけないか?という現実に立脚した視点が必要です。
その為に必要な、AR(拡張現実)力という話でした。
追記)
若林氏は、先のラジオでこの様に言っていました。
![](https://emp-consul.com/wp-content/uploads/958849-300x212.png)
上手な落語家さんの噺を聴くと、
それを後で思い出した時に落語家さんの姿ではなく、
噺を聴いた時に頭で描いた映像が記憶としてよみがえる
下手な落語家さんの場合は、それが浮かばない
営業パーソンも目指すべきは、この領域です。
後々顧客が提案を思い出してもらった際、
提案・プレゼンをしている営業パーソンの姿ではなく、
商品・製品・サービスを利用し変化している自分達(顧客)の姿を
イメージしてもらいたいモノです。