ブーメランとは、元々はオーストラリア先住民の間で使われていた狩猟具です。

 

 

 

 

１９５０年代後半から、おもちゃとしても普及し始めたらしいので、

 

子供の頃に遊んだ記憶がある方も多いのではないでしょうか。

 

 

また最近では「自分の発言や批判がそのまま自分に戻ってくる」という、

 

極めて残念な現象の比喩にも使われています。

 

 

アボリジニ―の方々も良い気はしないでしょうね。。。

 

 

 

心理学のブーメラン効果をご存じでしょうか。

 

 

相手を一生懸命に説得すればする程、

 

相手の反発を受けて、説得内容とは逆の行動に導いてしまう

 

という心理現象を指します。

 

 

人は意識的にも、無意識的にも、自由を求めており、

 

行動を強制されると自由が侵されていると感じて、反発したくなるのです。

 

 

「〇〇がお薦めですよ」

 

「買わないと損ですよ」

 

 

と言われる程に、買う気が失せるのは、このためです。

 

 

 

営業としても気を付けなければなりません。

 

 

 

安易な提案は、逆効果（ブーメラン）です。

 

 

そして、ブーメラン効果が起きやすい条件が２つあると言われています。

 

 

 

ひとつは、“説得者を信用していないとき”です。

 

 

不信感のある相手なら尚更ですが、特にマイナスの印象が無い相手でも、

 

十分な信用/信頼がなければ、ブーメラン効果は発生してしまいます。

 

 

当たり前ですが、信用第一です。

 

 

 

もうひとつが、“説得者と同じ意見であるとき”です。

 

 

同じ意見？

 

 

意見が違うから反発するのでは？

 

 

と思われがちですが、そうではないのです。

 

 

 

自分でもそうしようとしていた（そう思っていた）時に、

 

〇〇しなさい！と言われるから、激しく反発するのです。

 

 

「さっさと勉強しなさい！」

 

「いま、やろうと思ってたとこや！！」

 

 

と異常にムカついた経験がおありの方も多いのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

 

それは、図星だからです。

 

 

 

自分でも「勉強しないと・・・」という、同じ意見であるからこそ、

 

ブーメランの威力が増すのです。

 

 

 

これは、非常に気を付けなければなりません。

 

 

「〇〇をするべきです」

 

「〇〇の方がいいです」

 

 

という提案が、的を射ていて、相手と同じ意見であるが故に、

 

反発されてしまう危険性が高まるということです。

 

 

 

やはり「何を言うか？」以上に「それを言っているのは誰か？」という

 

課題を早々にクリアすることが営業には必要なようです。

 

 

 

その点については、下記も参考にして下さい。

 

【アンカリングー提案営業におけるプロセス強化のカギー】

 

 

 

追記）

 

「勉強しなさい！」と言われて、

 

「あーぁ、今やるところやったのに。。やる気なくしたわ・・」

 

という反応をとってしまうのがブーメラン効果でしたが、

 

テスト勉強前に、急に机の掃除/整理整頓をしたくなってしまうのは、

 

セルフ・ハンディキャッピングという心理現象です。

 

 

自分が高い評価を受けられるかどうか自信がない場合、

 

課題を行うことを妨げるハンディキャップがあることを他の人に主張したり、

 

自分でハンディキャップを作る行為のことです。

 

 

 

今思うと、どちらもダサくて恥ずかしいです。。。

 

 

大人になっても、気を付けないと。。。