好意形成ループ－ザイアンス効果を活用する為に－
営業において、非常にポピュラーな心理学の法則のひとつに、
ザイアンス効果（単純接触効果）というモノがあります。
端的に言うと、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果です。
ロバート・ボレスワフ・ザイアンス氏（社会心理学者）
１９６８年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめ、
広く知られるようになったそうです。
初対面の相手よりも、二度、三度、それ以上に会ったことがある相手の方が、
警戒心も薄れ、親しみがわくということです。
なので、お客様との接触頻度を上げよう、ということです。
（ひと昔前であれば、足繁く通おう）
また、相手の事を知るほどに好感度が高まる、熟知性の原理も同じ意味です。
だから、企業はCMや広告で露出を増やす、ということです。
接触（露出）頻度を増やすことは、
好意を持ってもらう為のアクションとしては間違っていません。
しかし現実には、頭では解っていても顧客への接触が滞ってしまったり、
受け身になってしまうことが多々あります。
なぜでしょうか？
どうやら、順番が逆なようです。
皆さんが、好意を持ってもらいたい（好かれたい）相手がいたとします。
その相手のことを知ろうとすることや、接触することは負担でしょうか？
そんなことは無いはずです。
何故なら、こちらはすでに好意を持っている（好きだ）からです。
つまり、先にこちらが好意があるという大前提を抜きにして、
相手からの好意を得ようとするから、うまくいかないのです。
好きになってもらうには、まずこちらが好きになることです。
・・・どうやって？
ここに、ザイアンス効果・熟知性の原理、を活用するのです。
相手にではなく、自分自身に。
顧客のことを知りましょう、調べましょう。
そうすることで、熟知性の原理によって関係性を築きたくなります。
お会いしたら、色々と聞きましょう。
その頻度・熟知度が上がることで、ザイアンス効果が働き、
相手への好意が生まれます（高まります）。
そうなってしまえば、こっちのモノ。
顧客に接触するアクションにも前向きに取り組めるはずです。
つまり、営業から顧客に向けた好意の形成が先なのです。
簡単に図解すると、下記のようになります。
やってしまいがちなのが、顧客に好意を持ってもらうべく、
顧客→営業に向けた好意形成ループにのみフォーカスしてしまうことです。
顧客との接触を重ね、またその質を上げようと思うのであれば、
営業→顧客に向けた好意形成ループを、
先んじてしっかりと構築しておくことが重要です。
まずは、相手に好意を抱くこと。
その為には、顧客のことを知る（調べる・考える）ことから始めましょう。
では、具体的に何を知ればいいのか？については、
３C +２Cのフレームワークが使えますので、下記を参照してください。
追記）
漫画『サラリーマン金太郎』のあるシーンです。
新入社員研修に参加した矢島金太郎は、最後の質疑応答である要望を伝えます。
どんな会社なのか？皆が何をしているのか？が知りたいので、
役員会を見学させてほしい、と。
出典：『サラリーマン金太郎』第２４話 金太郎、会社を恋する。より
「私は会社と、恋愛をしたい」
好意の形成には、まずは知ること、知ろうとすることです。
自社や自分の仕事を好きになる為にも、
自社・自分の仕事を知ろうとすることも、同様に大切そうですね。
ここまで格好よく宣言できるかは、置いておいて。。。
