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瘤とり爺さん理論−営業プロセス管理の落とし穴−

昔話の「瘤(こぶ)とり爺(じい)さん」をご存知でしょうか。

 

 

実はこの話には、営業マネジメントにおける重要な教訓が隠されています。

 

ざっと物語を要約すると・・・

 


ある爺さんが、右の頬に瘤ができて邪魔に思っていた。

医者に診せた甲斐もなく、肥大するばかりだった。

ある日、山に芝刈りに出たら、鬼たちの酒盛り(宴会)に遭遇してしまう。

身を潜めているつもりだったが、鬼の囃子が面白いこともあり、

つられて出ていって自分の舞を披露してしまう。

 

鬼たちは、踊りが大そう気に入り、また次の日も戻って舞えと所望する。

約束を破らないように「かた」(質)に取ると言い出し、頬の瘤を取った。

 

この話を聞いた、隣に住む、左の頬に瘤がある爺さん。

それなら自分の瘤も取ってもらおうと、その場所に出かけていく。

そこで、同じように鬼の宴会に遭遇する。

聞いた通り、自分も踊りを披露するが、この爺さん踊りが下手くそだった。

鬼は興醒めしてしまい、瘤は返す(頬に)から立ち去れ、と追い払った。

爺さんは瘤を取ってもらえないばかりか、瘤二つになってしまい、ガッカリ。


 

・・・という、話です。

 

二人目(瘤を取ってもらえなかった方)の爺さんの敗因は何でしょうか。

 

それは、「鬼の前で踊る」というプロセスに固執してしまったことです。

 

 

鬼達に「また会いたい」と思わせることこそが目的であって、その手段は何でも良かったのです。

 

歌でも漫談でも、自分の得意なことを披露した方が、

 

その確率(また会いたいと思う=瘤をとられる)は上ったかもしれません。

 

 

爺さんを営業パーソン、鬼を顧客と考えてみてください。

 

 

営業マネジメントにおいてプロセス管理を実施する場合、

 

ついつい特定のアクション(=鬼の前で踊る)のみを追いかけてしまいがちです。

 

大切なことは、そのアクションが「顧客にフィットしているのか?」

 

「顧客のニーズを満たすものなのか?」を考えてアプローチすることです。

 

 

踊り(若くはそれに代替する)のスキルを磨きながらも、

 

鬼に瘤をとられる(顧客のニーズを満たす)アクションを特定すること

 

忘れずにマネジメントしていきましょう

 

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