営業における失注理由の１位は何でしょうか？

 

 

 

 

金額、機能・品質、提案、鶴の一声、etc…

 

 

気が進まないかもしれませんが、

 

営業情報・データを活用する上でも非常に重要な視点です。

 

 

 

クライアント企業様でのデータ分析を進めていく中で、ふと気づきました。

 

 

 

恐らく、これが失注理由の断トツ１位です。

 

 

 

それは・・・

 

 

 

不戦敗です。

 

 

 

顧客は世の中全ての選択肢から、比較検討しているわけではありません。

 

 

そもそも、土俵に上がれていない“不戦敗”が圧倒的に多いのではないでしょうか。

 

 

 

 

まずは、土俵に上がることです。

 

 

そして、競合他社の“不戦勝”を減らすことです。

 

 

 

その為にも、

 

・顧客から声がかかる状況をつくる

 

・能動的に働きかけて機会をつくる

 

 

ということは、競合したときに負けないことと同じくらい、

 

営業に求められるタスクです。

 

 

 

また、不戦敗の中には、現時点でお会いしたことが無い顧客も含まれます。

 

 

それを解消する為の様々なマーケティング施策ですが、

 

今も昔も有効なアプローチが顧客からの紹介です。

 

 

 

この“紹介”をもらうタイミングは、

 

購入（契約）直後やサービス導入時が有効だと言われています。

 

 

 

理由のひとつが、認知的不協和の回避という心理が働いているからです。

 

 

 

例えば、散々迷って、ある服を購入したとします。

 

 

もう購入してしまった後なのに、引続き類似品やレビュー・口コミを検索して、

 

「やっぱりこの商品はいいなぁ・・」

 

と自分を納得させているような経験がありませんか？

 

 

 

僕達は、何かしらの選択をした後で、

 

完璧な選択をできたと思い込みたい誘惑に駆られるということです。

 

 

 

自身（自社）の判断が正しいとより信じたい顧客にとって、

 

紹介に応じることは、ごく自然なことなのです。

 

 

 

タイミングをみて紹介を打診してみましょう。

 

 

土俵に上がる為に試行錯誤していきましょう。

 

 

 

追記）

 

関連して、下記もご参考下さい（タイトルor画像をクリック）

 

 

▼営業における失注データ分析が欠かせない理由

⇒【受失注データの活用-失敗は成長型マインドで捉える-】

 

 

▼土俵に上がる/顧客から声がかかる状況をつくる為には・・・

⇒【営業のABCとは？-営業組織こそコンテンツマーケティングを-】

 

 

▼土俵に上がる/能動的に働きかけて機会をつくる為には・・・

⇒【心健やかな顧客への問題提起－営業の付加価値－】

 

 

 

ご参考頂ける内容でしたら、是非ご紹介お願いします！

 

 

・・・読了後が良いタイミングかと思ったのですが、どうでしょうか？（笑