営業のABCをご存じですか？

 

 

『摩天楼を夢見て』という１９９２年制作の洋画に出てくる一節です。

 

 

 

 

ニューヨークの不動産屋を舞台に、

 

セールスパーソン同士の策謀と事件、抗争・心理戦を描いた話です。

 

 

 

映画としても面白いので、ご興味あれば観てみて下さい。

 

 

 

ある日の会議で、パワハラの権化の様なマネージャーが、

 

成果の出ないセールスパーソンに発破をかけるシーンで出てきます。

 

 

 

A：always

B：be

C：closing

 

 

「サイン欄に客の署名をとってこい！！」と、

 

ここに文章で書けないくらい汚い言葉で罵倒しまくりますw

 

 

成績の悪いセールスパーソンはクビだ！と言われてしまい、

 

成果の出ていないセールスパーソンが、皆口々に言います。

 

 

“良いネタ”をくれ、と。

 

 

ネタとは、顧客リストのことです。

 

 

不動産屋の話なので、見込顧客リスト（資料請求的なものだと思って下さい）を

 

会社が持っています（＝費用をかけて取得している）。

 

 

それをくれ、と。

 

 

 

 

良いネタ（リスト）さえあれば、俺たちは売れるんだ！と言います。

 

 

成績が上がらないのは、リストが悪いんだ！と。

 

 

 

 

しかし、この会社の場合、

 

成績の悪い人に見込の高いリストを渡すよりも、

 

成績の良い人に渡した方が成約の確率が高いと判断し、

 

一向にリストをくれません。。。

 

 

 

 

さて、このセールスパーソン達はどうするべきでしたでしょうか。

 

当時の営業手法や背景は一旦、置いておきます。

 

 

この言い分、共感する営業パーソンの方も多いのではないでしょうか。

 

 

「良い引合さえくれれば、契約は取れる！」

 

「ニーズのある見込客なら、受注できる！」

 

 

経験が豊富な営業パーソン程、商談に自信があるでしょう。

 

 

確かに、引合・見込顧客を成約に導くのは、営業の主たるタスクです。

 

 

しかし、問題はその商談先がいないことなのです・・・

 

 

独立したマーケティング部門が存在し、

 

良質なリード（引合）を創出し続けてくれるなら話は別ですが、

 

多くの企業・組織はそうではありません。

 

 

残念ながら、マーケティングは営業（組織）の仕事です。

 

 

営業が引合を創出し、ニーズを醸成しなければならないのです。

 

 

逆に、この発想を持ち、

 

具体的なアクションがとれるかどうかが成果の分かれ目です。

 

 

そこで、是非お取組み頂ければと思う施策が、コンテンツマーケティングです。

 

 

コンテンツマーケティングとは、

 

ターゲットに対し価値のあるコンテンツを発信することで接点及びファンを増やし、

 

最終的に商品・サービスの購入につなげる、マーケティングの手法です。

 

※コンテンツは、Webサイトやブログ、動画やホワイトペーパー等様々で媒体は限定しません

 

 

そして、前述の発想で、

 

このコンテンツの作成・発信に営業（組織）が主体的に関与していくことがポイントです。

 

 

営業（組織）が主体的に関与するコンテンツマーケティングについて、

 

書籍『世界一シンプルな増客マシーンの作り方』（実業之日本社　マーカス・シェリダン著）

 

が非常に参考になりますので、紹介します。

 

 

書籍の中では、

 

コンテンツの作成・発信に、営業（組織）が関わるメリットが記載されています。

 

 

特に、僕がポイントだと思い、賛同する部分３点を下記、抜粋します。

 

 

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（１）コンテンツづくりが、買手やその考え方の理解につながる

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購入前から購入後にいたるプロセスで相手がどのように考えているのか、

 

組織や営業の多くは完全に理解しているとは言いがたい。

 

 

それでも、そうしたことを意識しつつ、

 

買手がたどる各段階に合わせた啓蒙的かつ役立つコンテンツを作ろうとするとき、

 

営業が相手の立場に立って考えられる力が最高になる。

 

 

 

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（２）コンテンツづくりがコミュニケーションの練習にうってつけ

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ベテラン営業は、よくある質問を把握しているだけでなく、

 

それに対して毎回同じように答えるようにしている。

 

 

しかも、相手が理解できるように、わかりやすく、はっきりと回答するから、

 

相手の懸念がその場で解決する。

 

 

こうした効果的なコミュニケーションは、

 

営業担当者全員に必要なものだが、すぐにできることではないから、練習が必要になる。

 

 

営業が（コンテンツを生み出す際）、相手の質問に的確に答え、

 

わかりやすく説明し、期待している成果をあげる方法を身につけることにつながる。

 

 

 

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（３）コンテンツがあれば、初回商談前から信頼関係を築くことができる

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営業担当はみんな、有望なリードがほしいし、有望な営業訪問がしたい。

 

商談やプレゼンの多くが（本来の「売り込み」活動ではなく）信頼関係の構築に向けられている。

 

 

適切なコンテンツがあれば、そうした信頼関係を初回商談のずっと前から築くことができる。

 

こうなれば、営業担当者が一番得意な、売り込みに専念できる。

 

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つまり、営業（組織）がマーケティングに取組むことは、決して遠回りではなく、

 

営業力・スキルそのものを組織的に強化することに直結するのです。

 

 

営業のABCをアップデートしましょう。

 

 

A：always

B：be

C：creating

 

顧客・ニーズ・需要を、能動的にcreating（創造）することが営業の仕事です！

 

 

また、コンテンツの配信手法に関しては、こちらもご参考下さい。

 

【アリジゴクに思う、戦略におけるコントローラブルな変数の重要性】

 

 

 

追記）

 

自社でのお取組みはできそうでしょうか？

 

相談に乗らせてもらいますので、是非お気軽にお声掛け下さい。

 

 

ITやTech市場では一般的なマーケティング施策ですが、

 

ニッチなBtoB市場や限定されたエリアなどでは、有効に活用できると思います。

 

 

先行して取組むチャンスではないでしょうか。