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アリジゴクに思う、戦略におけるコントローラブルな変数の重要性

僕は昔から、作戦を立てる・戦略を企てる、という人やキャラに憧れがあります。

 

 

中学生の頃、野球が好きで野村克也氏の『弱者が勝者になるために』

 

 

という書籍を読み、影響をうけました。

 

 

野村克也氏の本は沢山ありますが、野球好きならわかる例えが多いので、お薦めです。

 

 

 

NARUTOでは、断然、奈良シカマル推しです。

 

 

特に、アスマ先生の仇を討つ話は最高に格好いいです。

 

知らない方、すみません。

 

 

 

そんなこともあり、僕はすごく好きな虫がいます。

 

 

それは、アリジゴクです。

 

 

正確には、ウスバカゲロウ類の幼虫が地面に掘った、

 

スリ鉢状の巣穴またはその幼虫の総称らしいのですが。

 

 

アリは、表面がツルツルしたガラスなどでも登れるので、

 

アリジゴクからも脱出できそうです。

 

 

が、アリが登ろうとする先から斜面の砂が崩れていくため、

 

アリがいくら足掻いても登れないようになっています。

 

 

実は設計が絶妙なのです。

 

 

斜面の角度を40度にし、

 

砂が自然に崩れるギリギリの角度になっているそうです。

 

 

また、この時、粒の小さい砂を使うことで、

 

より険しい急な斜面を作るという工夫もなされているとのことです。

 

 

 

なんて戦略的なムシなのでしょうか。

 

 

 

感心してしまいます。もはや格好良いです。

 

 

 

じゃあ実際、どれくらいの確率でアリが捕まるのか?

 

 

 

なんと、、、

 

 

 

 1ヶ月に1匹しか捕まえられない時もある・・・

 

 

 

すくない!

 

 

作戦変えろww

 

 

 

 絶食に強く、4ヶ月水や餌なしに生きたという実験報告がある・・・

 

 

知らん!

 

 

その耐久力には感心してないのよww

 

 

 

残念ながら、確率はゲキ低なのです。

 

 

 

これは、所謂「タナボタ式」の戦略で、

 

そもそもアリジゴクの近くを通るかどうか、

 

相手(アリ)の行動に依存した運の要素が強すぎる為です。

 

 

残念でなりません。

 

 

これは、ビジネスにも言えます。

 

 

 

リード獲得後(来店後)のプロセスをキッチリ準備していても、

 

そもそもの接触できるか(来店されるか)どうかが運任せでは、

 

なかなか確率が上がりません。

 

 

 

大切なのは、コントローラブルな変数を持つことです。

 

 

 

わかりやすいのは、広告です。

 

 

広告・宣伝という投資をすれば、リード・来店は増えます。

 

 

安易に広告・宣伝すれば良いというわけではなく、

 

費用対効果という言葉の通り、

 

費用という変数に応じて

 

効果が期待できる要素・選択肢を持つことが重要なのです。

 

 

 

投資や工数(=努力)によってコントロールできる変数を加味して

 

戦略を作るから仮説検証ができるのです。

 

 

 

このコントローラブルな変数(=活動・取組)として

 

僕が推奨・お勧めしている方法が、メールを利用した情報配信です。

 

 

 

メルマガ等で定期的な情報提供を実施している企業様も多いと思いますが、

 

WEBサイト上でコンテンツのプラットフォームを作り、

 

そこにアクセスを促すような仕掛けが効果的です。

 

 

まとめると下記のようなイメージです。

 

 

情報提供のパターンは、大別すると3つです。

 

1)プロモーション

 

2)コミュニケーション

 

3)エデュケーション

 

 


 

1)プロモーション

 

所謂、販促の情報なので、セールや新製品案内などのイメージです。

 

一番わかりやすく、効果も出やすいです。

 

 

ただ、あまり頻繁に実施すると売込みの連絡っぽくなってしまいますので、

 

頻度や偏りには注意が必要です。

 

 

 

2)コミュニケーション

 

「○○通信」のようなイメージで、実施されている企業様もおありと思います。

 

時事に触れたり、社内の出来事、新入社員様の紹介などもありますね。

 

 

僕は結構好きなんですが、親近感も沸きますし、ロイヤリティも高まると思います。

 

 

 

3)エデュケーション

 

これに是非トライしてもらいたいのですが、

 

ある意味で顧客(配信対象先)の教育に繋がるような内容です。

 

 

「教育」と言ってしまうと、上から目線な感じで微妙かもしれませんので、

 

プロの視点・知見から、活動を支援するアドバイスのような内容、だと思って下さい。

 

 

製品の活用事例、検討のポイント、比較なども良いです。

 

 

販売代理店や商社(製品の卸先)が対象であれば、

 

商品案内時のポイントやセールストークの案内も良いです。

 


 

 

効果が期待できる期間や、作成・運用の難易度もありますので、

 

基本的には組合せて実施が必要です。

 

 

 

 

 

これらを単発で配信するよりも、

 

ブログやYoutubeチャンネルと連動させて、

 

そこへのリンクとして配信する方法がお勧めです。

 

 

コンテンツの管理もしやすいですし、サイトへのアクセスも期待できます。

 

 

 

じゃあ、そのコンテンツは誰が創るのか?という話になりますが、

 

特に、エデュケーションに関するコンテンツは、内製化を推奨します。

 

 

何故なら、営業ノウハウを具体化・変換する作業ですので、

 

ダイレクトに競争力、営業スキルに反映されるからです。

 

 

アウトソーシングすることで見栄えが良いモノが作れると思いますが、

 

中長期的・持続的な競争力強化を考えると、インソーシングを検討して下さい。

 

 

有益なアウトプットの機会になると思います。

 

※コンテンツをインソーシングした方がいい理由については、下記参照下さい。

➡︎営業のABCとは? -営業組織こそコンテンツマーケティングを-

 

メールの配信ツールのご提供・ご紹介もできますので、お気軽にご相談下さい。

https://www.salesforce-assistant.com/app/

 

 

 

追記)

 

拝啓 アリジゴク殿

 

余計なお世話かもしれませんが、

 

貴殿の戦略には大きく改善余地がございます。

 

お役に立てると思いますので、ご支援の機会を頂きたく。

 

ご検討の程、宜しくお願いします。

 

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