元メジャーリーガーのイチロー氏が、

 

高校球児に短期指導するという企画をご存じでしょうか。

 

 

 

 

TBSスポーツのYouTueチャンネルに動画があがっています。

 

 

プロフェッショナル仕事の流儀でのイチロー回は、どれも神回だと思っていますが、

 

この企画もイチロー節が利いていて、めちゃめちゃ面白いです。

 

 

その中で、非常に興味深い指摘（指導）がありました。

 

 

 

甲子園優勝実績もある超強豪校の短期指導にて、です。

 

 

その学校は、充実した設備、環境下で日々みっちりと質の高い練習をしています。

 

 

素人目には非の打ち所がないと見えるその高校に、イチロー氏は指摘します。

 

 

「練習量が多いと、試合で全力を出せない―」

 

 

 

 

毎日の練習量が充実していることで、

 

意識せずとも本能的に“最後まで体力が持つように”調整してしまうのが人間である、と。

 

 

実際の試合（本番）は、限られた瞬間の中で全力を出せるかどうか？なので、

 

自分は全力・フルスロットルで、どれくらいのプレーができるのか？という練習も

 

しなければならない、と指摘します。

 

 

 

練習は試合で勝つという目的のために実施するものなので、

 

練習をこなす（例えそうとは思っていなくても）ことが目的になってしまっていてはダメだ、

 

ということでしょうか。

 

 

 

また、甲子園出場経験のある別の強豪校での短期指導にて、です。

 

 

この学校は都内の進学校で、敷地面積や学業に力を入れているという側面もあり、

 

１日の練習時間が非常に限られています。

 

 

だからこそ、練習が非常に合理化され、ムダのない密度の高い内容になっています。

 

 

頭の良い学校ならではだと賞賛しつつも、イチロー氏は指摘します。

 

 

「ムダなことができない、という危険性がある―」

 

 

 

 

ムダだと思われていることから学ぶことは多く、ムダなことをしないと合理的になれない、と。

 

 

合理的というのはあくまでもその時点・状況・状態においてであって、

 

今後も未来永劫、合理的であるかはわからない。

 

 

合理的をアップデートしていく為には、ムダなこと（試行錯誤）をしなければならない、

 

ということでしょうか。

 

 

 

ビジネスにも通じるこの２つの指摘は、

 

人間が賢く、合理的に意思決定・行動するからこそ発生するリスクであると言えます。

 

 

人・組織は、基本的には合理的に意思決定をします。

 

 

しかし、その認知力・情報処理能力には限界がる為、

 

あくまでも与えられた条件下で最適な（合理的な）意思決定をしています。

 

 

例えば、本来取りうる選択肢が１０あったとしても、そのうち認知できるのが２～３であれば、

 

その２～３の中で選択をしているということです。

 

 

そう考えると、本当の意味で最適な選択肢とは言えない可能性があります。

 

 

 

そこで必要になるのが、

 

取りうる選択肢を増やすためのアプローチ、サーチ（search）です。

 

 

 

 

以下、入山章栄著『世界標準の経営理論』より抜粋、一部加筆修正

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サーチとは、もともと認知が限られている組織（の意思決定者）が自身の認知の範囲を広げ、

 

新たな選択肢を探す行動である。

 

一般的に組織は現状に対する満足度が低いほど、サーチを活発に行う。

 

満足度が低ければ「自分の認知はまだ狭く、この世にはもっと自分をサティスファイ（満足）

 

させてくれる選択肢があるのではないか」と考えるのが合理的だからだ。

 

しかし、サーチ活動はコストも、時間も、認知的な負担もかかる。

 

従って組織は現状に満足してしまうほど、

 

「これ以上のサーチは行わない方が合理的」と考えてしまうのだ。

 

組織が合理的だからこそ、サーチが停滞するのである。

 

組織にとって重要なのは、常にそのアスピレーション（目線）を高く保てるか、にある。

 

成果・結果への期待が高まっても、それに合わせて更に目線を上げることができなければ、

 

満足度が高いままになり、サーチをしなくなる。

 

直感的に言えば、うまくいっている時こそ、更に目線を高くせよ、ということだ。

 

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甲子園に出場する位の学校なので、組織として成功体験を積んでいるはずです。

 

 

自分たちを強くしてきた「練習」にフォーカスして取組むことで、

 

無意識のうちに合理的に力をセーブしてしまっている、というリスク。

 

 

合理性を求めた練習方法を確立できたことで、

 

新しい方法を試行錯誤する機会を制限してしまっている、というリスク。

 

 

 

成果を出せた組織だからこそ発生するリスクに対して、

 

目線を上げてサーチを行う重要性を教えてくれる指摘でした。

 

 

 

では、営業パーソン・組織はこの指摘をどう活かせばいいでしょうか。

 

 

営業パーソン・組織としてのサーチを続けることは勿論、

 

顧客が成果を出す為に、時に顧客の目線を引上げるお手伝い、

 

顧客のサーチを担い認知を広げるお手伝いをしていかなければなりません。

 

 

 

“目の高さ（目線）”をしっかりと意識しましょう。

 

 

 

※以下出典『はじめの一歩』24巻 Round 207　目の高さ　より

 

 

 

 

追記）

 

成功体験の有無に関わらず、現状を変えることには簡単ではありません。

 

 

僕達には、現状維持バイアスが立ちはだかるからです。

 

 

こいつ（現状維持バイアス）がまた、厄介なのです。。。。

 

 

詳細は【PKを蹴る勇気－現状維持バイアスを乗り越える－】を参照下さい（画像クリック）