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開示と提供は先手が良い−返報性の原理−

ある、ユダヤの格言です。

 

 

 

人には口が一つなのに、耳が二つあるのは何故か。

 

それは、自分が話す倍だけ、

 

他人の話を聞かなければならないからだ。

 

 

 

 

 

 

流石、ユダヤの知恵です。

 

 

 

コミュニケーションを円滑に進める上で、

 

自分の事ばかりを喋らずに、相手の話を聞くこと。

 

また、相手に話してもらうことの重要性については、全く異論ありません。

 

 

では、

 

「聞きますよー、喋って下さい。さぁどうぞ!」

 

とやればいいわけでも、ありません。

 

 

 

大切なのは相手との関係性であり、場の構築です。

 

 

 

では、相手の話をしっかり聞く為の関係構築には何が必要か?

 

 

 

それは、まずこちらから”自己開示”をすることです。

 

 

自己開示とは、会話等を通じて、自分に関する情報を相手に伝えることです。

 

 

法人の場合は、自社(組織)の情報と置き換えてもらってよいです。

 

 

こちらから情報を開示することで、

 

「自分を信用してくれている」ということが伝わり、

 

相手も情報を開示し易くなります。

 

 

 

また、自己開示には、”返報性の原理”が働くと言われています。

 

 

返報性の原理とは、相手が何かをしてくれた際に、

 

お返しをしたい(しなければならない)と思う心理現象です。

 

 

 

 

つまり、相手が自己開示をしてくれた時には、

 

自分もそれ相応の情報(時には秘密)を開示しなければならない、

 

という気持ちになるということです。

 

 

 

これを、”自己開示の返報性”といいます。

 

 

 

相手に情報を開示してもらいたいのであれば自分の情報開示が先なのです。

 

 

 

営業における情報戦も同様です。

 

 

情報収集したければ、情報提供が先なのです。

 

 

 

返報性の原理が働くような、価値ある情報を提供すること。

 

 

先行した情報の開示が、必要不可欠なのです。

 

 

 

縦軸に顧客の把握度合い(知っているか)、

 

横軸に自社の訴求度合い(知って貰っているか)をとります。

 

 

▼顧客把握×価値訴求のマトリクス

 

 

理想の関係といえる右上の象限を目指すルートを、どうデザインするか?

 

 

このアプローチを色々と考えてみてはどうでしょうか。

 

 

 

キーワードは、相手よりも先に自己開示。

 

情報収集よりも先に情報提供、です。

 

 

 


 

情報の力によって顧客との理想的な関係づくりを目指す上では、

 

是非こちらもご参考下さい。(タイトルか画像をクリック)

 

 

提供する(開示する)情報をコンテンツとして具現化することを推奨しています。

 

 

営業のABCとは?-営業組織こそコンテンツマーケティングを-

 


 

 

追記)

 

 

返報性の原理には、過度な期待は禁物です。

 

 

お返しがある!!と期待して、

 

上辺の善行を積んでも上手くいかないことは、

 

数多の意地悪爺さん・婆さんが昔話で教訓を残してくれていますので・・・

 

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