ある、ユダヤの格言です。

 

 

 

人には口が一つなのに、耳が二つあるのは何故か。

 

それは、自分が話す倍だけ、

 

他人の話を聞かなければならないからだ。

 

 

 

 

 

 

流石、ユダヤの知恵です。

 

 

 

コミュニケーションを円滑に進める上で、

 

自分の事ばかりを喋らずに、相手の話を聞くこと。

 

また、相手に話してもらうことの重要性については、全く異論ありません。

 

 

では、

 

「聞きますよー、喋って下さい。さぁどうぞ！」

 

とやればいいわけでも、ありません。

 

 

 

大切なのは相手との関係性であり、場の構築です。

 

 

 

では、相手の話をしっかり聞く為の関係構築には何が必要か？

 

 

 

それは、まずこちらから”自己開示”をすることです。

 

 

自己開示とは、会話等を通じて、自分に関する情報を相手に伝えることです。

 

 

法人の場合は、自社（組織）の情報と置き換えてもらってよいです。

 

 

こちらから情報を開示することで、

 

「自分を信用してくれている」ということが伝わり、

 

相手も情報を開示し易くなります。

 

 

 

また、自己開示には、”返報性の原理”が働くと言われています。

 

 

返報性の原理とは、相手が何かをしてくれた際に、

 

お返しをしたい（しなければならない）と思う心理現象です。

 

 

 

 

つまり、相手が自己開示をしてくれた時には、

 

自分もそれ相応の情報（時には秘密）を開示しなければならない、

 

という気持ちになるということです。

 

 

 

これを、”自己開示の返報性”といいます。

 

 

 

相手に情報を開示してもらいたいのであれば、自分の情報開示が先なのです。

 

 

 

営業における情報戦も同様です。

 

 

情報収集したければ、情報提供が先なのです。

 

 

 

返報性の原理が働くような、価値ある情報を提供すること。

 

 

先行した情報の開示が、必要不可欠なのです。

 

 

 

縦軸に顧客の把握度合い（知っているか）、

 

横軸に自社の訴求度合い（知って貰っているか）をとります。

 

 

▼顧客把握×価値訴求のマトリクス

 

 

理想の関係といえる右上の象限を目指すルートを、どうデザインするか？

 

 

このアプローチを色々と考えてみてはどうでしょうか。

 

 

 

キーワードは、相手よりも先に自己開示。

 

情報収集よりも先に情報提供、です。

 

 

 

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情報の力によって顧客との理想的な関係づくりを目指す上では、

 

是非こちらもご参考下さい。（タイトルか画像をクリック）

 

 

提供する（開示する）情報をコンテンツとして具現化することを推奨しています。

 

 

【営業のABCとは？-営業組織こそコンテンツマーケティングを-】

 

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追記）

 

 

返報性の原理には、過度な期待は禁物です。

 

 

お返しがある！！と期待して、

 

上辺の善行を積んでも上手くいかないことは、

 

数多の意地悪爺さん・婆さんが昔話で教訓を残してくれていますので・・・