組織的な提案力の向上に必要な営業スキル
今日の営業において、
“提案力の向上”は多くの組織においても課題ではないでしょうか。
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顧客課題を把握し、提案等形に具体化し、適切に訴求する。
一連のプロセスにおいて、
営業には様々なスキルが求めれることは言うまでもありません。
今回は、“組織的に”提案力を向上させる、という観点で
現代営業には必須となるスキル及び役割について、考えてみます。
組織的に付加価値の高い提案、
所謂“良い提案”を行う為に営業に必要となるスキル・・・
それは、メタ知識です。
メタ知識とは、簡単に言うと“知識に関する知識”、
つまり「知っていることを知っていること」です。
・・・すみません、ややこしくなってきました。
“良い提案”をする為には、様々な情報・知識が必要です。
市場背景や競合動向、自社製品・サービスの詳細や過去実績、
今後の開発戦略・方針、活用事例、等々。。。
情報過多の現代において、個人でこれら全てを保持し、
更にアップデートしていくことは難しいかもしれません。
・・・そうです。
そんなことは、できなくていいのです。
必要なのは、メタ知識。
誰がその情報・知識を知っているかを知っていること、です。
この考え方を“トランザクティブ・メモリー”といいます。
組織のパフォーマンス向上には、
「組織メンバーが『他のメンバーの誰が何を知っているのか』を知っていること」
が、絶対的に必要である、という理論です。
詳しくは、下記も参考にして下さい(タイトルか画像をクリック)
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つまり営業は、良い提案を行う為に必要なナレッジ(知識)を
すべて保持している必要は無いのです。
「この人なら知っている」
「この人に聞けばいい」
ということを、知っていることが重要なのです。
顧客と接点を持ち、顧客と自社を繋ぐのは営業の役割です。
営業は、自社サイド(社内)にある様々な情報源・ナレッジの
ハブになれなければなりません。
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営業の同僚・上司・他拠点、技術・開発部門、調達部門、製造部門、
サポート部門、総務経理部門、場合によっては仕入先、etc・・・
営業が社内ナレッジのハブとなることで、提案のクオリティを上げること。
この切口を、是非組織的な提案力強化に活かしてください。
またこの考え方は、SFA/CRMの活用にも通じます。
SFA/CRMは、営業のナレッジデータベースとしての役割が期待されます。
ですが、そこに日々の営業活動で得た情報のみが蓄積されていくだけでは、
少し足りないのです。
関連部門のナレッジも蓄積していきましょう。
営業が知り得た情報に対して、
関連部門からの指摘・アドバイス・フィードバック(フォワード)を行うことです。
それらの情報が蓄積され、またオープンに共有されることで、
“誰が何を知っているのか”のメタ知識が、組織内で強化されるのです。
「誰が何を知っているのか」
そんな視点で、今一度組織内を見直してみましょう。
同時に、
「自分は何を知っているのか」
という視点で、自身のナレッジも見直してみましょう。
追記)
営業における、もうひとつ重要な切り口があります。
それは、営業と顧客という関係性においても、
この“トランザクティブ・メモリー”を活用することです。
詳しくは、下記からご確認下さい(タイトルか画像をクリック)
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