配られたカードをどう捉えるか？
スヌーピーの名言です。
「配られたカードで勝負するしかないのさ」
（You play with the cards you’re deal.）
人生に通じるイカした名言ですが、
ビジネスシーン、特に営業・セールスにも当てはまるかと思います。
僕達が顧客に提供する、商品・製品・サービスは、
基本的には会社で決められているモノです（＝配られたカード）。
それで勝負するしかありません。
そして、その勝負で結果を出す為には、ある視点が重要です。
それは、配られたカード（売れるモノ）を、
”物理的ではなく機能的に捉える”ということです。
皆さんが提供している、商品・製品・サービスは、
物理的に定義すると何になりますでしょうか？
〇〇業、〇〇屋さん、で考えた時に、〇〇にそのまま入るコトバです。
これを、”顧客に提供している価値＝機能”で捉え直してみて下さい。
この考え方は、1960年にハーバード大学のセオドア・レビット教授が発表した、
「Marketing Myopia」（マーケティング近視眼）がルーツになっています。
論文に記載されている例のひとつが、当時のアメリカの鉄道業界です。
アメリカは国土も広いので、鉄道事業は長年に渡って潤っていました。
それが、1950年代には自動車が普及したことと、
航空輸送や自動車輸送の発展に伴い、鉄道産業は急速に衰退します。
この現象を目の当たりにしたセオドア・レビット教授は、
その原因を「事業の捉え方を誤ったからである」と指摘します。
鉄道業界は、自分たちの売りモノを「鉄道」であると固執してしまっていました。
物理的な定義に寄り過ぎていたのです。
これを、例えば「輸送」や「移動」のように、
機能的（顧客価値）な定義で捉えることができていれば、
自動車や航空機等の代替サービスの出現を脅威ではなく、
新たな事業機会として活かせることができたのではないか？という指摘です。
何となくイメージできますでしょうか？
売っているモノ（物理的定義）は、顧客価値を実現する為の手段です。
機能的な定義では、皆さんは何業で、何屋さんでしょうか？
ここが見えれば、売り方、提案の仕方、アプローチ、情報提供の内容・・・
諸々が変わってくるのではないでしょうか。
配られているカード（売れるモノ）は一緒かも知れませんが、
勝負の仕方が変わるはずです。
では、機能的定義では、自分達は何業・何屋さんなのか？
そのヒントは、他ならぬ顧客が持っている可能性が高いです。
以下、『現代の経営』（ピーター・ドラッカー著）より引用・抜粋
事業は何かを決めるのは、生産者ではなく顧客である。
社名や定款ではない。
顧客が製品やサービスを購入して、自らを満足させる欲求が何であるかが事業を決める。
したがって、『我々の事業は何か』という問いに対する答えは、
事業の外部、すなわち、顧客や市場の立場から事業を見ることによってのみ得られる。
自分達が顧客に提供している”価値”は何か？？
今一度、じっくり立ち止まって考えてみても良いかも知れません。
もう少し、狭い範囲での”顧客視点”も営業スキルとして重要です。
詳しくは、下記をご参考下さい（タイトルか画像をクリック）
追記）
因みに、冒頭のスヌーピーの名言ですが、
ルーシーという女の子の
「どうして犬なんかでいられるのかと思うわ・・・」
（Sometimes I wonder how you can stand being just a dog.）
という発言への返答です。
物理的には、やっぱり犬でいいみたいですね・・・
