営業の仕事は信頼という土台からの飛躍
「シンジラレナーイ」
そう叫んでいたのは、北海道日本ハムファイターズのヒルマン元監督です。
因みに、２００６年の流行語だったみたいです。
この「信じられない」は、ポジティブな意味合いでの使用ですが、
言わずもがなでビジネスにおける、信頼（信じられるかどうか）は大切です。
営業・セールスにおいても尚更です。
顧客が購入するモノ（商品・サービス）は、
本質的にはそこに物理的に存在しているモノではなく、
購入することで得られる変化や効用といった”価値”です。
つまり、”購入後に訪れるであろう未来・可能性”です。
それを信頼したうえで、投資して頂いているのです。
オックスフォード大学講師のレイチェル・ボッツマン氏は、
この信頼を”飛躍”させなければならない、と指摘しています。
※TEDトークという動画で紹介されています
ボッツマン氏曰く、信頼とは「未知なるものを信じる」ことである、と。
そして、ヒトは信頼を完全に合理的なモノだと思い込もうとするが、
実際には”飛躍”がなければ成立しないと指摘します。
つまり、私たちは、信頼できるという完全な確証が得られない中でも、
相手を信頼すること（＝購入すること）を決めなければならない。
そこには”飛躍”が存在している、ということです。
この”飛躍”こそ、営業の仕事です。
顧客は、訪れるであろう未来・可能性を購入しています。
信頼という土台からの飛躍をご支援していきましょう。
では、その土台となる信頼は、どのように構築していけばよいか？
ひとつのアプローチとして、
その為のＫＰＩ（Key Performance Indicator）を考えてみてはどうでしょうか。
例えば、顧客との信頼関係は、「約束を守れているかどうか」が重要だとします。
ということは、「約束を守った数」が増えればいいはずです。
これが、ＫＧＩ（Key Goal Indicator）です。
そう考えると、ＫＰＩは、「約束をした数」です。
約束した数が増えない限り、約束を守れた数は増えません。
そしてここが重要なのですが、
「約束をする」というアクションは、こちら（営業）次第で増やすことが可能です。
積極的に顧客と約束をしましょう。
・〇〇までに、〇〇します
・次回、〇〇のご案内をしますね
・改めて、〇〇のご提案の件で連絡します
ｅｔｃ・・・
そして、その約束を守りましょう。
当然ですが、約束を反故してしまうリスク（＝信頼を損なう）を含みます。
約束をしなければ、そのリスクも最小化されるかもしれませんが、
ここはしっかりとリスクテイクしていきましょう。
信頼という土台をつくり、そこからの飛躍をご支援していきましょう。
関連して、下記もご参考下さい（タイトルか画像をクリック）
顧客は”可能性”を購入している、という切り口から、
「前提」という有効なテクニックをご紹介しています。
約束が増えるということは、やらないといけないタスクが増えることです。
それを上手くマネジメントできるかがカギですが、
科学的に有効とされているアプローチがありますので、ご参考下さい。
追記）
「シンジラレナーイ」が流行語の２００６年は、
イナバウアー、ハンカチ王子、メタボ、ミクシィ、などが他の流行語です。
なかなか時の流れの速さが信じられないですが・・・
