自信を持って確信を支援する
「自信が確信に変わりました」
1999年5月16日、鳴物入りで西武に入団した松坂大輔投手が、
当時全盛期を迎えつつあったイチロー選手から、
３三振を奪った試合後のインタビューで残した言葉です。
その年の新語・流行語大賞にも選ばれていたみたいなので、
ご記憶の方も多いとお思います。
格好良かったですねぇ・・・。それはさて置き。
営業は顧客の”購入”という意思決定を支援することが仕事です。
当然ながら、そこには複数の選択肢（競合）が存在するわけです。
顧客には、提案する商品・製品・サービスに、
「これだ！」という確信を持って頂く必要があります。
つまりは、顧客の”確信”を創ることが営業の仕事です。
以前、営業における最大の失注要因は”不戦敗”であるという記事を書きました。
詳しくは下記をご参照下さい（タイトルか画像をクリック）
では、最も手強い（負けている）競合は、どこでしょうか？
顧客の”確信”を妨げる相手は、誰でしょうか？
想像してみて下さい。
ちょっと引っ掛けみたいですみませんが、
恐らくコイツではないでしょうか・・・・？
現状維持。
つまり、何も選択しない、という選択です。
コイツが結構手強いのです。
人間はそもそも大きな変化を嫌うので、
どうしても現状維持バイアスがかかってしまいます。
また、「現状」とは、過去に実施した何かしらの選択・意思決定であるはずです。
つまり、少なからず試行錯誤してきた結果としての、今（現状）なのです。
「競合を必要以上に批判してはいけない」というのは、営業の鉄則です。
現状維持も選択肢（競合）のひとつである以上、
それを必要以上に否定・批判してしまうことは要注意です。
提案に力が入るがあまり、顧客がこれまで取り組んできた（取り組んでいる）ことに
リスペクトを欠かないよう、気をつけましょう。
「今回は特に目立った競合はないな」と安心していてはいけません。
現状維持という選択肢も、一筋縄でいかない競合です。
だからこそ、営業（組織）には、”提案力”が求められます。
その提案に自信はありますか？
皆さんの自信を持って、顧客の確信を支援していきましょう。
追記）
どうすれば、自信を持てるのか？
自信とは、書いて字のごとく、自分を信じるということです。
逆説的ですが、その為には、信じない（疑う）ことが重要です。
詳しくは下記をご参考下さい（タイトルか画像をクリック）
