営業組織にランナーコーチを
野球を見慣れていない人にとっては、グラウンド上に不思議に映る人物がいます。
ランナーコーチです。
ランナーコーチは、走者や打者に対して、走塁判断や作戦のサインを現場で伝えます。
走者本人には見えにくい状況を外から補い、次の動きを判断しやすくする役割です。
経験ある方はわかると思いますが、結構難しいんですよね・・・
『ベー革』という高校野球を舞台にした漫画があるのですが、
主人公の入来ジローは、ある日ランナーコーチに抜擢されます。
そこで手渡されたランナーコーチの虎の巻にはこのように書かれています。
漫画『ベー革』Practice34スーパーカー部隊 より引用
野球は確率のスポーツだからこそ、想定の準備を怠った者がミスを犯しやすくなる。
その想定の準備は当事者以外でも補い合えば、より強固な準備ができる。
この指摘は、ビジネスにも大いに通じます。
適切な準備・意思決定・行動をするために、
本人では見えにくい状況を他から補い、組織的に対応するのです。
そのシーンや方法は多岐に渡ると思いますが、
特に営業シーンにおいて必須でやってもらいたい組織的準備があります。
それが、次回予定の共有です。
あるお客様先にて折衝し、何かしらのアクションを実施します。
上手くいくこともあれば、失敗することもあり、
特にこれと言って進展しないこともあるでしょう。
しかし多くの場合、”次”があるのではないでしょうか？
もう二度と関わらないというケースを除いて、
そのお客様先に次の予定（アクションプラン）を立てるはずです。
それを、組織で共有したいのです。
つまり、良い判断や良い行動を当人の力量だけに委ねるのは勿体無いのです。
周囲がどれだけ“次に向けた準備”を補えるかで、その質は変わります。
その次回予定を一緒に検討し、より良い選択を支援する存在が、
営業組織におけるランナーコーチ役だと思うのです。
本人では気づきにくい視点や知見を補い、次にどうするかを一緒に考えましょう。
この際、フィードフォワードで考えることが重要です。
フィードフォワードについては、下記をご確認下さい（タイトルか画像をクリック）
そして、この次回予定の共有とフィードフォワードは、徹底したいのです。
SFAなどの営業支援ツールやフォーマットを利用されている場合は、
是非、仕組みとして組み込んで下さい。
ちなみに、これは既存のお客様への次回予定に限った話ではありません。
初めてお客様にアプローチする場合も同様です。
初回のアプローチも予定（作戦）を立て、共有した上で臨みましょう。
もう一度、言います。
次回予定の共有とフィードフォワードは、ぜひ徹底してください。
何故なら、「組織的により良い選択ができたはず」というのは、
顧客にとっては、もっと良い提案や対応の機会を失うことであり（機会損失）、
営業組織にとっては、防げたはずの準備不足であり、組織としての怠慢だからです。
漫画『ベー革』の監督は、選手にこう発破をかけます。
漫画『ベー革』Practice35 進化への道 より引用
経験不足や、無知ゆえのミスは許す。
だが、準備不足は絶対に許さない。
当人が考えた次回予定がイマイチなこともあれば、
コーチのアドバイスが常に正解なわけではありません。
しかしこれらは、許せる（仕方がない）ミスです。
次回予定を十分に考えず、それを共有もしないことは、単なる準備不足です。
”次回予定の共有とフィードフォワード”、
ここを今一度、徹底してみてはどうでしょうか！
追記）
ランナーコーチは、当初はルールも曖昧で、
過度な介入や、ランナーのなりすましなどがあったそうです。
その自由さが行きすぎて問題になったことから、
位置や振る舞いを制限するためにコーチャーズボックスやルールが付与されたそうです。
アドバイスや指導の行き過ぎにも注意が必要なことは言わずもがな、ですね・・・
