馬と騎手たちにかける
“Bet on the jockey, not the horse.”（馬ではなく騎手にかける）
という言葉があります。
実は競馬における金言ではなく、
ベンチャーキャピタルやエンジェル投資の文脈で使われる言い回しです。
意味するのは、
事業アイデアそのもの（馬）よりも創業者や経営チーム（騎手）を見る
ということです。
特にアーリーステージでは、プロダクトも市場も不確実性が高く、
最初のアイデアがそのまま形になるとは限りません。
だからこそ投資家は、「最初のアイデアの質」よりも、
「この経営陣なら状況変化に対応して勝ち筋をつくれるか」を重視します。
特定のアイデアよりも、それを実行しようとする人や組織のほうが重要である。
この指摘は、さまざまなビジネスシーンにも通じるものがあります。
ただ、セールスにそのまま当てはめる時には、
少し気をつけたいところがあります。
「営業は自分自身を売り込め」とよく言われます。
商品・サービスそのものだけではなく、
営業パーソン自身を評価・信頼してもらうことが大切だ、と。
まさに、「馬ではなく騎手にかける」です。
この点は、決して否定しません。
めちゃめちゃ大事です。
むしろ、顧客にそのような意思決定をして頂けたなら、営業冥利に尽きるでしょう。
ただ、顧客の視点で考えた時に、一抹の不安も残ります。
その営業が、これから先も担当し続けるとは限らないからです。
騎手は変わります。
そう考えると、営業組織に求められるのは、
騎手（営業）が変わっても馬（サービス）のポテンシャルをきちんと発揮できる状態
をつくることではないでしょうか。
馬と騎手が育つ環境づくりが必要ですね！
追記）
皆さんの組織では、
「担当変更どんと来い！」と言える状態をつくれているでしょうか？
そのための処方箋のひとつが、情報の共有化です。
詳しくは、下記をご確認ください（タイトルか画像をクリック）
