内側に触れる仮説
皆さんもご経験があると思います。
複数名で会話をしていると、一部のメンバーの内輪ネタで盛り上がってしまい、
知らない人が置いてけぼり・・・なんてことはありませんでしょうか？
気をつけなければいけませんね。
なぜついつい内輪ネタになってしまうのかを考えると、答えは単純です。
おもしろいからです。
エンタメのプロ（小説家）も下記のように指摘しています。
以下、書籍『言語化するための小説思考』（著：小川 哲）より引用一部加筆修正
人々の感情を深く揺さぶる話の多くは、
現実世界、それもひどく内輪な世界の中に潜んでいる。
「小説とは、内輪であれば内輪であるほど面白い」と言えるかもしれない。
より洗練され、省略され、普遍ではなく個別に向かった表現によって、
「この話の面白さは私にしか理解できない」という思いを強く与えることに成功すれば、
読者は深く感動してくれる。
どれだけ読者に「私に向けられた話だ」と思ってもらえるか、
という点に文章技術の秘密が宿っているとも言えるだろう。
・・・なるほど。
同様のことがビジネスシーンにおいても言えるかもしれません。
営業の場合で考えてみましょう。
正論やあるべき姿をぶつけても、なかなか攻略できない顧客を想像して下さい。
「まぁ、そうなれば理想ですよね・・・」
「いやぁ、他社さんはそうかもしれませんが、うちは・・・」
なんて回答・反応が、関の山です。
得てして、外側は硬いのです。
では、どうすればいいのか？
内側から攻めるのです（内輪になる）。
自分たちの内情を汲んだ提案で攻略するのです。
内輪ネタは強力なアプローチの一つです。
・・・ただ、ここで重要な問題があります。
内輪になる位関係性を深めるには、コスト（時間と労力）がかかります。
時間と労力をかけて、じっくりと攻略していくアプローチも勿論大切ですが、
時にスピード感が求められることもあります。
そこで必要になるのが、仮説の提示です。
皆さんのアプローチする顧客や業界における、
あるあるネタ（問題・課題）が存在すると思います。
これらは言わば、過去の個別事象・経験を抽象化したものです。
それらを単純に提示しただけでは、なかなか響きません（勿論確率はゼロではない）。
重要なのは、それら（抽象化した問題・課題）を、
相手の個別事象を汲んだ内輪ネタ（問題・課題）＝具体に重ねていくことです。
このラップした部分こそが、提示すべき仮説です。
仮説とは、「確かにうちもそうかもしれない」と感じさせる問いや指摘です。
この仮説の精度を上げていくことが、顧客攻略のカギなのです。
そして、このアプローチを限られた情報の中で遂行しなければなりません。
相手の個別事象という情報を補うのは、想像力です。
この場合の想像力は、限られた情報から相手の内側を再現するための力です。
前述の小説のプロも下記のように指摘しています。
以下、書籍『言語化するための小説思考』（著：小川 哲）より引用抜粋
小説家に必要とされる想像力とは「物語を創作するためのもの」と理解されがちだが、
僕は「顔の見えない読者を想像するためのもの」という側面も大きいのではないかと思っている。
もしかしたら、後者の「想像力」の方が小説家にとって必要不可欠な能力であるかもしれない。
営業としては、相手の顔が見えている分、まだ簡単かもしれませんね。
外側からの攻略が難しいのであれば、内側から、です。
想像力を駆使し、”内側に触れる仮説”を提示することがカギです。
追記）
抽象化、具体化、という言葉が出てきますがあまり難しく考えずに、
下記のように考えてみてはどうでしょう（タイトルか画像をクリック）
