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営業パーソンが成長できる環境の創り方

 

タカアシガニが、一斉に浅瀬に集まって行きます。

 

 

特定の場所に集まることで捕食のリスクも高まってしまうのですが、何故でしょうか。

 

 

これは、脱皮をする為です。

 

 

浅瀬の方が波の力(勢い)が強いので、その力を利用して脱皮するらしいです。

 

 

文字通り、“一皮剥ける“為に、波という環境・機会を利用しているということです。

 

 

 

営業パーソンの成長においても、この「環境・機会を利用する」という視点は不可欠です。

 

 

成長する(できる)環境に身を置くことの重要性については、異論はないと思います。

 

 

 

「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」

 

リクルートの創業者、江副浩正氏の言葉です。 

 

 

 

僕はこの言葉が、非常に本質をついていると思うのですが、

 

機会(環境)が成長を促すのであれば、

 

自分でその機会を創ってしまえばいい、ということです。

 

 

では、その「機会」とは何か?

 

 

僕は、「アウトプットする場を持つこと」だと考えています。

 

 

 

顧客に価値を提示し、影響を与えるという営業の仕事の特性は、

 

このアウトプットする機会に恵まれています。

 

 

営業パーソンが創るべき機会の例として、3step 挙げてみたいと思います。

 

 

営業パーソンの方々に是非チャレンジ頂きたいです。

 

経営者・管理職の方々は、機会の提供・チャレンジの後押しをお願いします。

 

 

 


Step:1 顧客との約束を増やす


 

営業:顧客=1:1の関係性で実施します。

 

 

日々の営業活動の中で、顧客への「提案」が営業の仕事です。

 

 

提案の量と質をどうやって上げればいいか?

 

 

簡単です。

 

 

「●月●日に、■■の件でご提案します」

 

 

と顧客と約束しましょう。

 

 

ある期限迄に提案しないといけない、という

 

アウトプットの機会があるからインプットをするのです。

 

 

もう少しハードルを下げるなら、宿題を貰い(創り)ましょう。

 

 

・ご検討に際して、何か必要なことはありませんか?

 

・ご検討に際して、他に気になることはありませんか?

 

・ご検討に際して、ご支援できることはありませんか?

 

 

と聞いてみたら、

 

●●について教えて欲しい、纏めて欲しい、調べて欲しい、等の

 

要望が出てくるのではないでしょうか。

 

 

そのオファーに対して、期限を提示して対応するのです。

 

 

最初は即答(即対応)できないことや、

 

調べたり、準備しないと対応できないことも多いでしょう。

 

 

しかし、ある顧客の検討プロセスにおいて必要な情報・スキルは、

 

別の顧客でも活かされる可能性が非常に高いです。

 

 

ここを面倒臭がらずに、期限を持って対応すること。

 

 

提案・宿題の機会を能動的に創ることを推奨します。

 

 

 

僕も若手の頃、提案書を作成するというタスクを全然こなせない時期があり、

 

なぜできないんだ?と自分にムカついていました。

 

その時の解決策がこれです。

 

 

「では、●●迄に提案をお纏めしてご提示します」

 

 

と約束してしまうのです。

 

 

やらないといけない(やった方がいい)タスクは

 

期限を決めて顧客と合意する、これに尽きます。

 

 

 


Step:2 社内(組織内)で教える側になる


 

 

営業:社内=1:Nの関係性で実施します。

 

 

イメージは、社内で勉強会の講師役をやるような感じです。

 

 

例えば、新サービス・新商品をリリースすることになったとします。

 

 

その推進者になったAさん。

 

 

「●月●日に、社内で勉強会をやるので皆に教えてくれ」

 

 

と言われたら。。。

 

 

アウトプットの機会があるので、確実にインプットします。

 

 

・販促戦略をちゃんと理解しないとなぁ

 

・サービス内容の説明のスクリプト(台本)位あったほうがいいか?

 

・想定される質問への回答は準備しておこう

 

 

となるのではないでしょうか。

 

 

これは、若手や経験が浅いメンバー程、効果的です。

 

 

狭くても専門性を持つことは、自信になります

 

 

この「教える」というスキルは、営業をしていく上でとても重要なスキルなので、

 

是非、積極的に取得を推奨します。

 

 

 

僕のお手伝いしているクライアント企業様でも

 

 

・zoomを利用したオンライン商談の方法

 

・SNSをマーケティングに活かす方法

 

 

などを若手メンバーが講師役として取り組まれていました。

 

 

非常に良い例だと思います。

 

 

 


Step:3 社外(対顧客)へ教える側になる


 

 

営業:顧客=1:Nの関係性で実施します。

 

 

社内で実施した講師役を、外部に向けて実施するイメージです。

 

 

既存顧客、見込顧客、販売パートナー先など対象は問わないです。

 

 

セミナー講師というとハードルが高いかもしれませんが、

 

最近はウェビナーの普及もあり、

 

コストや工数面でも取組やすい環境ではあると思います。

 

 

Youtubeやブログで発信していくことも有効です。

 

 

要は、特定の商品・サービス・事業において、

 

一定以上の知見を持ち、それを提供できる発信者になることがポイントです。

 

 

この機会を持つことができれば、知識・情報を仕入れるという感覚が身に付きます。

 

 

・このニュースは、自社サービスに関連付けて説明に使えるな

 

・この分野は、自社サービスと関連性が高いから勉強してみようか

 

・この切り口やアプローチは、自分のコンテンツにも取り入れよう

 

 

アウトプットがイメージできるので、当然インプットの質も上がります。

 

 

このサイクルに乗れれば、意識せずとも勝手に成長できます。

 

 

 

僕自身、入社2年目にセミナー講師を任せてもらう機会がありました。

 

今思うと1つのターニングポイントであり、

 

やらざるを得ない状況を創る必要性を感じだ出来事だったと記憶しています。

 

 

 


まとめ


 

営業パーソンが成長する方法の1つは、成長せざるを得ない環境を創ることです。

 

 

 

 

明確にアウトプットを求められる機会があれば、当然意識が変わります。

 

その機会にアジャストさせよう、という思考になります。

 

逆に、アウトプットする機会が無い中で、意識を変えろ、と言われても難しいのです。

 

 

意識が変わることで、日々の活動からインプットの質と量も増え、

 

結果的に実際の成果・成長に繋がります。

 

 

「仕事の1番の報酬は、次の仕事だ」

 

 

という言葉がありますが、

 

新たなアウトプットする機会を創れるようになっていきます。

 

 

 

このサイクルを回しましょう。

 

 

このサイクルが回る組織を作りましょう。

 

 

 

とは言いつつ、新しい仕事へのチャレンジに億劫になるのも事実です。

 

仕事に挑戦していく為のマインドセットについては、下記参考にして下さい。

https://emp-consul.com/archives/536

 

 

追記)

 

因みにタカアシガニの脱皮は命がけ、という話もあり、

 

失敗して死に至ることもあるらしいです。。。

 

 

天晴なチャンレンジ精神だ・・・と称賛しつつ、

 

カニ食べたいなぁと思っています。

 

カニ好きなんです。

 

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