Information
Empowerment Consulting Co.,Ltd

Blog 営業支援BLOG

営業の仕事は信頼という土台からの飛躍

「シンジラレナーイ」

 

 

 

 

 

 

そう叫んでいたのは、北海道日本ハムファイターズのヒルマン元監督です。

 

 

因みに、2006年の流行語だったみたいです。

 

 

 

この「信じられない」は、ポジティブな意味合いでの使用ですが、

 

言わずもがなでビジネスにおける、信頼(信じられるかどうか)は大切です。

 

 

 

営業・セールスにおいても尚更です。

 

 

 

顧客が購入するモノ(商品・サービス)は、

 

本質的にはそこに物理的に存在しているモノではなく、

 

購入することで得られる変化や効用といった”価値”です。

 

 

 

つまり、”購入後に訪れるであろう未来・可能性”です。

 

 

 

それを信頼したうえで、投資して頂いているのです。

 

 

 

オックスフォード大学講師のレイチェル・ボッツマン氏は、

 

この信頼を”飛躍”させなければならない、と指摘しています。

 

※TEDトークという動画で紹介されています

 

 

 

ボッツマン氏曰く、信頼とは「未知なるものを信じる」ことである、と。

 

 

そして、ヒトは信頼を完全に合理的なモノだと思い込もうとするが、

 

実際には”飛躍”がなければ成立しないと指摘します。

 

 

つまり、私たちは、信頼できるという完全な確証が得られない中でも、

 

相手を信頼すること(=購入すること)を決めなければならない。

 

 

 

そこには”飛躍”が存在している、ということです。

 

 

 

 

この”飛躍”こそ、営業の仕事です。

 

 

 

顧客は、訪れるであろう未来・可能性を購入しています。

 

 

 

信頼という土台からの飛躍をご支援していきましょう。

 

 

 

では、その土台となる信頼は、どのように構築していけばよいか?

 

 

 

ひとつのアプローチとして、

 

その為のKPI(Key Performance Indicator)を考えてみてはどうでしょうか。

 

 

 

例えば、顧客との信頼関係は、「約束を守れているかどうか」が重要だとします。

 

 

 

ということは、「約束を守った数」が増えればいいはずです。

 

 

 

これが、KGI(Key Goal Indicator)です。

 

 

 

そう考えると、KPIは、「約束をした数」です。

 

 

 

約束した数が増えない限り、約束を守れた数は増えません。

 

 

 

そしてここが重要なのですが、

 

「約束をする」というアクションは、こちら(営業)次第で増やすことが可能です。

 

 

 

積極的に顧客と約束をしましょう。

 

 

・〇〇までに、〇〇します

 

・次回、〇〇のご案内をしますね

 

・改めて、〇〇のご提案の件で連絡します

 

etc・・・

 

 

 

そして、その約束を守りましょう。

 

 

 

当然ですが、約束を反故してしまうリスク(=信頼を損なう)を含みます。

 

 

 

約束をしなければ、そのリスクも最小化されるかもしれませんが、

 

ここはしっかりとリスクテイクしていきましょう。

 

 

 

信頼という土台をつくり、そこからの飛躍をご支援していきましょう。

 

 

 

 

関連して、下記もご参考下さい(タイトルか画像をクリック)

 

 

 

顧客は”可能性”を購入している、という切り口から、

 

「前提」という有効なテクニックをご紹介しています。

 

 

▼顧客は”可能性”を購入しているー前提の活用ー

 

 

 

約束が増えるということは、やらないといけないタスクが増えることです。

 

 

それを上手くマネジメントできるかがカギですが、

 

科学的に有効とされているアプローチがありますので、ご参考下さい。

 

 

▼中途半端に始めて、短めの期限を設定する効果

 

 

 

追記)

 

「シンジラレナーイ」が流行語の2006年は、

 

イナバウアー、ハンカチ王子、メタボ、ミクシィ、などが他の流行語です。

 

 

 

なかなか時の流れの速さが信じられないですが・・・

 

Pocket