ジョハリの窓から営業を考えてみる
「ジョハリの窓」をご存知でしょうか。
１９５５年にアメリカの心理学者、ジョセフ・ルフトとハリ・インガムが発表した、
自己分析・自己理解を進める為の心理モデル（フレームワーク）です。
２人の名前を組み合わせて、「ジョハリの窓」と呼ばれています。
自分の視点で、「知っている」と「気づいていない」
他人の視点で、「知っている」と「気づいていない」
という軸で、マトリクスをつくります。
基本的には、この「開放の窓」を広げていく（大きくしていく）ことが、
自己成長に繋がるとされています。
少し視点を変えて、「ジョハリの窓」で営業活動を考えてみましょう。
自分と他人を、顧客と営業の視点（軸）に置き換えてみると、下記のようになります。
なんとくイメージ湧きますでしょうか。
「開放の窓」を広げていくことが、コミュニケーションの促進及び成果に繋がるとするならば、
アプローチは３つです。
１）「秘密の窓」へのアプローチ＝顧客との関係強化
２）「盲点の窓」へのアプローチ＝顧客への問題提起
３）「未知の窓」へのアプローチ＝顧客と価値の共創
皆さんの営業組織は、どこに課題がありそうでしょうか。
それぞれのアプローチの処方箋的なモノも纏めておりますので、ご参考下さい。
１）「秘密の窓」へのアプローチ＝顧客との関係強化
何も顧客の秘密を探れ、というわけではありませんが、
顧客価値を提供する上で、顧客の情報は知っておきたいはずです。
その為には、情報を収集できる（教えてもらえる）関係性であることが重要です。
では、どうやってその関係性を作るのか？
逆説的ではありますが、実はその為のステップが“顧客を知ること”なのです。
詳細は、下記よりご確認下さい（タイトルか画像をクリック）
２）「盲点の窓」へのアプローチ＝顧客への問題提起
顧客が気づいていない事項に対して、営業の知見を提供する。
正に理想的な営業アプローチのひとつで、高い付加価値が期待されます。
ネックになるのは、実践が難しい、ということくらいでしょうかｗ
ズバリの指摘ができれば格好もいいですが、ここは”仮説”でいいのです。
そして、解決策を提示するのではなく「こういった見方もできませんか？」という、
正に盲点を解消するように、問題提起することが重要なのです。
詳細は下記よりご確認ください（タイトルか画像をクリック）
３）「未知の窓」へのアプローチ＝顧客と価値の共創
顧客自身も営業も気づいていないのであれば、一緒に考えるしかありません。
誰かが正解を教えてくれるわけでもないので、一緒に悩むしかありません。
営業としては、この行為を”一緒に”実施したいのです。
キーワードは、“共創”です。
顧客のニーズが明確（秘密の窓）でもない、
営業から知見を提供できる（盲点の窓）わけでもないのであれば、
共に創る必要があります。
コトラーも最新のマーケティング理論として、
今日では価値とは、企業と顧客が共創し、統合するもので、共に学習することで出現すると言える
というように指摘しています。
詳細は下記よりご確認ください（タイトルか画像をクリック）
以上、自己分析によく利用される「ジョハリの窓」から営業アプローチを考えてみました。
「開放の窓」を広げるというのは、そこがゴールではなく、
言わば、顧客に価値を提供しやすい環境・状況をつくる、ということだと思います。
そこに持っていくことも含めて、営業スキルであり、営業力、ということでしょうか。
追記）
因みに、営業的な目線で見れば、
ジョハリの窓の「自分」を「営業」にした方がしっくりきたかもしれません。
が、あえて「顧客」を主たる軸にしています。
顧客は成果を求めています。
成果を求める顧客の立場（視点）になって、
営業としてどのように貢献できるか？
営業はどのような貢献を期待されているのか？
を思考することも、重要だと考えた次第です。
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